私は高校3年くらいから、将来英語を使いビジネスをする夢も持ちました。25歳でその夢がかないダブルクリックを皮切りに、20年近く外資系IT企業4社でキャリアを積んできました。
ダブルクリックやオムニチュアでは、アメリカの最先端の営業手法・営業プロセス管理など数多くの勉強をさせて頂きました。同時にそのような最先端のB to Bビジネスでも、「なぜこんなことをしてるんだろう？」と思う非効率な仕事や習慣があり、それを改善したいと思い、2016年8月ファネルワンを立ち上げました。

ベンダーのおかしいところ

・相手の迷惑を考えない営業電話や名刺交換からMAと称した勝手なメルマガ送信
・自分の会社や自社製品ばかりの説明して、相手のビジネスに理解せずに売ろうとする営業
・企業に対しての担当営業が、勝手にベンダーの都合で決まる

発注企業への疑問点

・上から目線の人で、ベンダーを業者として低く扱う
・目的が明確でないのに、ベンダーから情報収集する、導入検討を始める。

上記のような話は良くある話だと思います。企業で働いている個人の性格・考えに依存します。初めてB to Bのビジネスをする際に、お互いに情報がなく

「会社名や会社の信用で判断しなくてはならない」

事に根本的な原因があると思っています。ベンダーも大企業も

「できる人、できない人、仕事を一緒にしたい人、一緒に仕事をしたくない人」

は会社の傘に隠れていろんなタイプの人がいます。個人レベルについては、仕事するまでどのような人かわからないのです。

初期のやりとりのオンライン化と評価の仕組み


発注サイドのビジネス課題がオンライン化され、その内容に対してのベンダーサイドの提案の切り口をプラットフォーム上で最初にやりとりをすれば、課題の質、提案切り口の質でお互いフィットするパートナーが絞れる可能性が高まるとずっと考えてきました。
ファネルワンが2017年に今の仕組みになった際に、最初に始めたのはベンダーサイドの評価です。発注サイドの課題に対して、ベンダーの提案切り口が4段階で評価されます。相手の課題に対して、全く答えず「アポ取り」「自社の説明だけする」ような売り込み行為をするベンダーについてはアカウント停止されるルールになっています。
今後は発注サイドの企業は、ベンダーへのレスポンスの良し悪しや発注実績をベースに、優れた発注者に星がつく仕組みを導入する予定です。ファネルワンでは両サイド企業名で登録頂いていますが、評価については個人レベルで行っています。

ファネルワンが目指すもの


ファネルワンはまだまだサイト機能、アカウントマネージメントと改善しなくてはいけない点は多くありますが、理想は高く以下のような点を実現したいです。

情熱と知性を持って、クライアントビジネスを理解し、クライアントビジネスの成長に向けたソリューション提案ができるベンダー営業が使うファネルワン

パートナーとしてベンダーに接し、一緒にWin-Winを心がける発注者が使うファネルワン

ファネルワンが使われれば、使われるほど、お互いの評価がデータとして蓄積されマッチング率も向上し、「この人と一緒に仕事ができてよかった！」と思える機会が沢山増えます。
ベンダーが非効率な売り込みやROI度外視で展示会・イベントなどにお金を使えば、結局そのコストを負担するのは、そのベンダーのソリューションを利用して利用料を支払っている発注者企業になります。
ベンダーが効率的にリードを獲得し、良い提案切り口でクライアントに最短でマッチングすれば、ベンダーのマーケティング費用最適化からクライアントの利用料金にもメリットが発生するでしょう。

中堅企業からグローバルブランドが既存パートナー以外にオンラインでビジネス課題を開示して、ベンダーの初期選定するような取り組みは、まだ欧米でも聞いたことがありません。
この3年弱450社以上のクライアント・ベンダーの皆様にファネルワンにご協力を頂いております、しかし「大企業がオンラインでビジネス課題を開示して、ベンダーがオンライン経由で大企業にアプローチする」ファネルワンはほとんど市場認知されておらず「そんな仕組みの未来は来ない」など厳しいご意見も頂くことがあります。


私は初期のベンダー選定のプロセスをオンライン化すれば、蓄積されたデータを元に時間をかけずに「自社の規模、自社の課題に対してフィトするパートナーが効率的に見つかる」未来を信じております。
この日本発のモデルを皆様と一緒に作り上げて行きたいです、どうかファネルワンの取り組みにお力を貸してください。お忙しい中、長文をお読み頂き誠にありがとうございました。